L'offre de vente incitative est une technique de vente visant à encourager les clients à acheter des produits supplémentaires directement après l'achat du premier produit.

Astuce
Cet article a pour objet la vente de produits supplémentaires dans le cadre du même processus de vente afin d'augmenter vos revenus.  

Qu'est-ce qu'une vente incitative ?

Les ventes incitatives sont un moyen efficace d'augmenter vos ventes. Les clients investissent du temps et de l'énergie pour trouver et choisir le bon produit. Lorsqu'ils décident de faire un achat, vous avez gagné leur confiance. Par conséquent, après l'achat, ils sont plus enclins à acheter vos autres produits. Les ventes incitatives vous permettent de répondre à cette volonté :

• La stratégie de vente incitative est votre approche méthodique de la vente de plusieurs produits dans le cadre d'un processus de vente unique.
• Pour ce faire, vous proposez à vos clients des produits supplémentaires (produits de vente incitative) immédiatement après l'achat du produit initial.
• Toutes les ventes se déroulent de manière séquentielle dans le cadre du même processus de vente, mais sont facturées séparément. Le client reçoit une confirmation d'achat distincte pour chaque achat. Les retours doivent être effectués pour chaque produit séparément, et le retour d'un produit ne s'applique pas aux autres produits vendus. Cela permet de différencier les produits d'appel des produits d'add-on.
• L'ordre des produits est défini dans un flux de vente incitative (également appelé funnel de vente incitative). Le flux de vente incitative peut comprendre jusqu'à six étapes de vente incitative, c'est-à-dire jusqu'à six décisions d'achat supplémentaires après l'achat initial.
• Pour chaque étape de vente incitative, vous pouvez définir si un seul produit, différents produits, ou différentes quantités ou plans de paiement pour le même produit sont disponibles à la vente.
• Chaque produit de vente incitative nécessite sa propre page de vente, la page de vente incitative, où le produit est décrit et proposé à la vente. Ici, le client peut décider d'accepter ou de refuser l'achat.
• Qu'elle soit positive ou négative, chaque décision est une étape planifiée dans votre flux de vente incitative qui mène à une autre page de vente incitative. Oui, les ventes sont des ventes incitatives. Si le client clique sur "non", le produit suivant est toujours proposé. Une vente après une absence de décision s'appelle un downsell.
• La vente incitative en un clic désigne l'achat d'un produit incitatif directement sur la page de vente incitative, sans être redirigé vers le formulaire de commande. Les ventes incitatives en un clic rationalisent le processus de vente et améliorent l'expérience d'achat du client. De cette façon, vous pouvez réaliser plus de ventes consécutives et augmenter votre taux de conversion.
• Grâce aux ventes croisées, vous pouvez vendre des produits d'autres vendeurs dans le cadre de votre propre flux de ventes croisées (ou faire en sorte que vos produits soient vendus en tant que ventes croisées par d'autres vendeurs dans le cadre de partenariats commerciaux).

Avantages des ventes incitatives

Les ventes incitatives présentent des avantages à la fois pour les clients et pour vous en tant que vendeur :

• Les clients bénéficient d'offres supplémentaires intéressantes pour leur achat initial, par exemple le coaching correspondant au plan de formation commandé ou le cours de cuisine correspondant au livre de recettes commandé.
• En tant que vendeur, vous bénéficiez d'un plus grand nombre de ventes et d'un taux de conversion élevé. Les produits particulièrement coûteux peuvent être mieux vendus en tant que produits d'appel, car les clients sont stimulés et disposés à acheter après l'achat initial. Vous pouvez ainsi offrir aux clients une entrée facile et réussie dans votre gamme de produits, avec un flux de ventes incitatives bien planifié.
• En particulier si vous faites beaucoup de publicité en ligne, il peut être intéressant de commencer par un produit initial peu coûteux qui génère juste assez de revenus pour s'autofinancer et couvrir ses frais de publicité. Vous réalisez ensuite le bénéfice réel grâce aux ventes incitatives. Une telle mesure de vente est appelée offre auto-liquidative, ou offre minuscule si la valeur de la vente est inférieure ou égale à 99 euros. L'utilisation d'offres auto-liquidantes ou d'offres minuscules vous permet d'investir dans la publicité en ligne avec un risque minimal.

Processus de vente incitative

Le processus de vente incitative par montée en gamme se déroule du point de vue du client et comprend toutes les étapes par lesquelles le client passe dans le flux de vente incitative par montée en gamme.

1. Le processus de vente incitative de produits complémentaires commence par l'entrée du client sur la page de vente du produit initial. De là, ils accèdent au formulaire de commande correspondant.
2. Le client achète le produit initial et saisit ses données personnelles et de paiement dans le formulaire de commande.
3. Après l'achat initial, le client est dirigé vers la page de vente incitative du premier produit de la chaîne de vente incitative.
4. Sur la page de vente incitative, le client peut décider d'acheter ou de ne pas acheter. À cette fin, la page de vente incitative propose des boutons de décision d'achat. Pour chaque bouton, le flux de vente incitative définit l'étape suivante de la vente incitative.
   • Le bouton d'achat déclenche directement l'achat dans la vente incitative en un clic, sans redirection vers le formulaire de commande. Dans le cas contraire, le client accède au formulaire de commande pour finaliser l'achat. Dans tous les cas, après l'achat, le client passe à la page de vente incitative suivante ou à la fin du flux de vente incitative.
   • Le bouton "ne pas acheter" mène, selon le paramètre choisi, à la page de vente incitative suivante ou à la fin du flux de vente incitative.
   • Dans le cas des ventes incitatives croisées, le client se rend sur les pages de ventes incitatives croisées de vos partenaires commerciaux pendant le flux de ventes incitatives croisées et, de là, retourne éventuellement sur vos propres pages de ventes incitatives croisées.
5. À la fin du processus de vente incitative, le client est dirigé vers la page de confirmation de la commande du dernier produit de vente incitative, ou vers une page de remerciement si vous en avez créé une.

Utiliser les ventes incitatives

Les articles suivants vous guident à travers tous les paramètres nécessaires à la mise en place de votre stratégie de vente incitative :

1. Planifier le flux de ventes incitatives

   Avant de commencer et pour obtenir des résultats optimaux, prenez le temps de planifier votre stratégie de vente incitative.

2. Créer des produits vente incitative

   Vos produits dans Digistore24.

3. Configurer le flux de vente incitative

   Mettez en œuvre votre stratégie de vente incitative dans le Cockpit de conversion de Digistore24.

4. Ajouter une page de vente incitative au produit

   Le cœur de votre processus de vente.

5. Utilisez votre propre page de confirmation de vente incitative

   Utilisez votre propre page pour trouver des idées créatives.

6. Tester les pages de vente incitative

   Utilisez les split tests dans le Cockpit de conversion pour tester et optimiser l'efficacité de votre flux de vente incitative.