Ofrecer ventas adicionales es una técnica de venta cuyo objetivo es animar a los clientes a adquirir productos adicionales directamente después de haber comprado el primero.

Consejo
Este artículo trata sobre cómo vender productos adicionales en el mismo proceso de venta para aumentar sus ganancias.  

¿Qué son las ventas adicionales?

Las ventas adicionales son una forma eficaz de aumentar las ventas. Los clientes invierten tiempo y energía en encontrar y elegir el producto adecuado. Una vez que deciden realizar una compra, usted se ha ganado su confianza. Por lo tanto, después de la compra, tienen una mayor predisposición a comprar sus otros productos. Las ventas adicionales le permiten satisfacer esta voluntad:

• La estrategia de venta adicional es su enfoque metódico para vender varios productos en un único proceso de venta.
• Para ello, ofrece a sus clientes productos adicionales (productos venta adicional) inmediatamente después de la compra del producto inicial.
• Todas las ventas se producen secuencialmente en el mismo proceso de venta, pero se facturan por separado. El cliente recibe una confirmación de compra distinta para cada compra. Las devoluciones deben hacerse para cada producto por separado, y la devolución de un producto no se aplica a los demás vendidos. Esto diferencia los productos de venta adicional de los productos complementarios.
• El orden de los productos se define en un flujo de venta adicional (también conocido como embudo de venta adicional). El flujo de venta adicional puede incluir hasta seis pasos de venta adicional, es decir, hasta seis decisiones de compra adicionales después de la compra inicial.
• Para cada paso de venta adicional, puede establecer si un solo producto, diferentes productos, o diferentes cantidades o planes de pago para el mismo producto están disponibles para la venta.
• Cada producto de venta adicional requiere su propia página de ventas, la página de venta adicional, donde se describe el producto y se pone a la venta. Aquí, el cliente puede decidir sí o no a la compra.
• Ya sea sí o no, cada decisión es un paso planificado en su flujo de ventas ascendentes que conduce a otra página de ventas ascendentes. Sí, las ventas son ventas adicionales. Si el cliente hace clic en no, se sigue ofreciendo el siguiente producto. Una venta después de una decisión negativa se denomina venta a la baja.
• La venta adicional con un solo clic se refiere a la compra de un producto de venta adicional directamente en la página de venta adicional sin ser redirigido al formulario de pedido. Las ventas adicionales con un solo clic agilizan el proceso de venta y mejoran la experiencia de compra del cliente. De este modo, podrá conseguir más ventas consecutivas y aumentar su tasa de conversión.
• A través de las ventas cruzadas, puede vender productos de otros vendedores dentro de su propio flujo de ventas adicionales (o hacer que otros vendedores vendan sus productos como ventas adicionales como parte de asociaciones de ventas).

Ventajas de las ventas adicionales

Las ventas adicionales ofrecen ventajas tanto para los clientes como para usted como vendedor:

• Los clientes se benefician de recibir ofertas adicionales significativas por su compra inicial, por ejemplo, el coaching correspondiente al plan de formación solicitado o el curso de cocina correspondiente al libro de recetas solicitado.
• Como vendedor, usted se beneficia de más ventas y de un alto índice de conversión. Especialmente los productos de alto precio pueden venderse mejor como venta adicional porque los clientes se sienten estimulados y dispuestos a comprar después de la compra inicial. De este modo, podrá ofrecer a los clientes una entrada fácil y satisfactoria en su gama de productos con un flujo de ventas ascendentes bien planificado.
• Especialmente si hace mucha publicidad en línea, puede merecer la pena empezar con un producto inicial de bajo coste que genere los ingresos justos para financiarse a sí mismo y sus costes de publicidad. A continuación, se obtiene el beneficio real con las ventas de venta adicional. Una medida de venta de este tipo se denomina oferta autoliquidable, u oferta ínfima si el valor de venta es de un máximo de 99 euros. El uso de ofertas autoliquidables o diminutas le permite invertir en publicidad en línea con un riesgo mínimo.

Proceso de venta adicional

El proceso de venta adicional tiene lugar desde la perspectiva del cliente e incluye todos los pasos por los que pasa el cliente en el flujo de venta adicional.

1. El proceso de venta adicional comienza cuando el cliente entra en la página de ventas del producto inicial. De ahí, pasan al formulario de pedido correspondiente.
2. El cliente compra el producto inicial e introduce sus datos personales y de pago en el formulario de pedido.
3. Tras la compra inicial, el cliente es dirigido a la página de venta adicional del primer producto de venta adicional del flujo de ventas adicionales.
4. En la página de venta adicional, el cliente puede decidir a favor o en contra de la compra. Para ello, la página de venta adicional ofrece botones de decisión de compra. Para cada botón, el flujo de venta adicional define el siguiente paso de venta adicional.
   • El botón de compra activa directamente la compra en la venta adicional con un solo clic sin redirigir al formulario de pedido. De lo contrario, el cliente pasa al formulario de pedido para completar la compra. En cualquier caso, tras la compra, el cliente pasa a la siguiente página de venta adicional o al final del flujo de venta adicional.
   • El botón de no comprar conduce, según la configuración, a la siguiente página de venta ascendente o al final del flujo de ventas adicionales.
   • En el caso de las ventas cruzadas, el cliente va a las páginas de ventas de sus socios de ventas durante el flujo de ventas adicionales y, desde allí, posiblemente vuelva a sus propias páginas de ventas.
5. Al final del flujo de ventas adicionales, el cliente es dirigido a la página de confirmación del pedido del último producto ventas adicionales, o a una página de agradecimiento si ha configurado una.

Utilizar ventas adicionales

Los siguientes artículos le guiarán a través de todos los ajustes necesarios para configurar su estrategia de ventas adicionales:

1. Planificar el flujo de ventas

   Antes de empezar y para obtener resultados óptimos, tómese el tiempo necesario para planificar su estrategia de ventas adicionales.

2. Crear productos ventas adicionales

   Sus productos en Digistore24.

3. Configurar flujo de ventas adicionales

   Implemente su estrategia de ventas adicionales en el Cockpit de conversión de Digistore24.

4. Añadir página de venta adicional al producto

   El corazón de su proceso de ventas.

5. Utilice su propia página de confirmación de ventas adicionales

   Utiliza tu propia página para obtener ideas creativas.

6. Pruebe las páginas de ventas adicionales

   Utilice las pruebas de división en Cockpit de conversión para probar y optimizar la eficacia de su flujo de ventas ascendentes.