Das Anbieten von Upsells (engl. "Zusatzverkäufe") ist eine Verkaufstechnik mit dem Ziel, den Kunden direkt im Anschluss an den Kauf eines Produkts zum Kauf weiterer Produkte anzuregen.

Tipp
Dieser Artikel zeigt dir, wie du im selben Verkaufsprozess zusätzliche Produkte verkaufen kannst, um deine Einnahmen zu steigern.  

Upsells verstehen

Upsells sind eine effektive Methode, um deine Verkäufe zu steigern. Kunden investieren Zeit und Energie in die Suche und Auswahl des richtigen Produkts. Wenn sie sich zum Kauf entscheiden, hast du ihr Vertrauen gewonnen. Daher haben sie nach dem Kauf eine höhere Kaufbereitschaft für deine weiteren Produkte. Mit Upsells kannst du diese Kaufbereitschaft bedienen:

• Die Upsell-Strategie ist dein methodisches Vorgehen, um in einem einzigen Verkaufsprozess nacheinander mehrere Produkte zu verkaufen.
• Dafür bietest du deinen Kunden direkt im Anschluss an den Kauf eines ersten Produkts (Initialprodukt) weitere Produkte an (Upsell-Produkte).
• Alle Verkäufe erfolgen nacheinander im selben Verkaufsprozess, werden aber separat abgerechnet. D. h. der Kunde erhält für jeden Kauf eine separate Kaufbestätigung. Rückgaben durch den Kunden müssen für jedes Produkt separat erfolgen und die Rückgabe eines Produkts gilt nicht für die anderen verkauften Produkte. Damit unterscheiden Upsell-Produkte sich von Add-on-Produkten.
• Die Verkaufsreihenfolge der Produkte legst du fest in einem Upsell-Verlauf (auch Upsell-Flow oder Upsell-Funnel genannt). Der Upsell-Verlauf kann bis zu sechs Upsell-Schritte umfassen, also bis zu sechs weitere Kaufentscheidungen nach dem Initialkauf.
• Für jeden Upsell-Schritt kannst du einstellen, ob ein oder unterschiedliche Produkte, bzw. unterschiedliche Mengen oder Zahlungspläne für dasselbe Produkt zum Verkauf stehen.
• Jedes Upsell-Produkt benötigt eine eigene Verkaufsseite, die Upsellseite, auf der das Produkt beschrieben und zum Verkauf angeboten wird. Hier kann der Kunde sich mit Ja oder Nein für oder gegen den Kauf entscheiden.
• Ob ja oder nein, jede Entscheidung ist ein planbarer Schritt in deinem Upsell-Verlauf und führt zu einer weiteren Upsellseite. Ja-Verkäufe sind Upsells. Klickt der Kunde auf Nein, wird trotzdem das nächste Produkt angeboten. Ein Verkauf nach einer Nein-Entscheidung wird als Downsell bezeichnet.
• One-Click-Upsell bezeichnet den Kauf eines Upsell-Produkts direkt auf der Upsellseite, ohne dass der Kunde zum Bestellformular weitergeleitet wird. One-Click-Upsells verschlanken den Verkaufsprozess und bieten somit ein besseres Kauferlebnis für den Kunden. So kannst du mehr Verkäufe in Folge erzielen und deine Conversion steigern.
• Durch Cross-Upsells kannst du im Rahmen von Verkaufspartnerschaften Produkte anderer Vendoren im eigenen Upsell-Verlauf verkaufen (bzw. deine Produkte als Upsells von anderen Vendoren verkaufen lassen).

Vorteile von Upsells

Upsells bieten Vorteile sowohl für Kunden, als auch für dich als Vendor:

• Kunden profitieren davon, dass sie sinnvolle Zusatzangebote für ihren Initialkauf erhalten, z.B. das passende Coaching für den bestellten Trainingsplan, oder den passenden Kochkurs für das bestellte Rezeptbuch.
• Als Vendor profitierst du von mehr Verkäufen und einer hohen Conversion-Rate. Insbesondere hochpreisige Produkte lassen sich als Upsells besser verkaufen, da die Kunden nach dem Initialkauf angeregt und kaufbereit sind. So kannst du mit einem gut geplanten Upsell-Verlauf dem Kunden einen leichten und erfolgreichen Einstieg in deine Produktpalette bieten.
• Gerade wenn du viel Online-Werbung machst, kann es sich lohnen, mit einem günstigen Initialprodukt zu beginnen, das gerade genug Einnahmen erzeugt, um sich selbst und seine Werbekosten zu finanzieren. Den eigentlichen Gewinn machst du dann mit Upsell-Verkäufen. Eine solche Verkaufsmaßnahme wird als Self Liquidating Offer (engl. "selbstfinanzierendes Angebot") bezeichnet, bei einem Verkaufswert von bis zu max. 99 € auch als Tiny Offer (engl. "Mini-Angebot"). Die Nutzung von Self Liquidating Offers bzw. Tiny Offers erlaubt es dir, auf risikoarme Weise in Online-Werbung zu investieren.

Upsell-Verkaufsprozess

Der Upsell-Verkaufsprozess findet aus Sicht des Kunden statt und umfasst alle Schritte, die der Kunde im Upsell-Verlauf durchläuft.

1. Der Upsell-Verkaufsprozess beginnt mit dem Betreten der Verkaufsseite des Initialprodukts. Von dort gelangt der Kunde auf das entsprechende Bestellformular.
2. Der Kunde kauft das Initialprodukt und gibt dafür im Bestellformular Personen- und Zahlungsdaten ein.
3. Nach dem Initialkauf gelangt der Kunde direkt zur Upsellseite des ersten Upsell-Produkts im Upsell-Verlauf.
4. Auf der Upsellseite kann der Kunde sich für oder gegen den Kauf entscheiden. Dafür bietet die Upsellseite Kaufentscheidungs-Buttons. Für jeden Button legt der Upsell-Verlauf den nächsten Upsell-Schritt fest.
   • Der Kaufen-Button löst beim One-Click-Upsell den Kauf sofort aus, ohne Weiterleitung zum Bestellformular. Andernfalls gelangt der Kunde zum Bestellformular, wo er den Kauf abschließen kann. In jedem Fall gelangt der Kunde nach dem Kauf zur nächsten Upsellseite oder zum Ende des Upsell-Verlaufs.
   • Der Nicht-kaufen-Button führt je nach Einstellung zur nächsten Upsellseite oder zum Ende des Upsell-Verlaufs.
   • Im Falle von Cross-Upsells gelangt der Kunde im Zuge des Upsell-Verlaufs auf die Upsellseiten deiner Verkaufspartner und von dort ggf. wieder zurück zu deinen eigenen Upsellseiten.
5. Am Ende des Upsell-Verlaufs gelangt der Kunde zur Bestellbestätigungsseite des letzten Upsell-Produkts, oder zu einer Dankeseite, wenn du eine festgelegt hast.

Upsells verwenden

Die folgenden Artikel leiten dich durch alle Einstellungen, die zum Einrichten deiner Upsell-Strategie notwendig sind:

1. Upsell-Verlauf planen

   Bevor du loslegst und für optimale Ergebnisse, nimm dir Zeit zur Planung deiner Upsell-Strategie.

2. Upsell-Produkte anlegen

   Deine Produkte in Digistore24.

3. Upsell-Verlauf einrichten

   Realisiere deine Upsell-Strategie im Digistore24 Conversion Cockpit.

4. Upsellseite zu Produkt hinzufügen

   Das Herzstück deines Verkaufsprozesses.

5. Eigene Upsell-Bestätigungsseite verwenden

   Nutze deine eigene Seite für kreative Ideen.

6. Upsellseiten testen

   Nutze Split-Tests im Conversion Cockpit, um die Effizienz deines Upsell-Verlaufs zu testen und zu optimieren.